7 Elements of Principled Negotiation

Principerad förhandling är ett tillvägagångssätt för konfliktlösning som beskrivs i boken "Komma till Ja". Boken av Roger Fisher och William Ury publicerades 1981 och innehåller fyra grundläggande förhandlingsprinciper och tre hinder som människor kan möta i processen. Principiell förhandling, som ofta kallas för att skapa en "win-win" -överenskommelse, kan hjälpa dig att uppnå dina affärsmål och tillfredsställa den andra partens förväntningar genom att ta bort all-of-nothing-inställningen ur bilden.

Separata människor från problemet

Emotion, kommunikation och uppfattning kan förklara problemet som förhandlas fram. När man förhandlar, särskilt om du eller den andra personen känner eller uppfattar dig, har du en nackdel, kommer du att reagera med känslor som rädsla eller ilska. Ofta orsakar brist på kommunikation förhandlingar att komma ifrån varandra. Människor pratar om varandra eller lyssnar inte på vad den andra personen säger. Parter som deltar i förhandlingar bör sätta sig i den andras situation och tänka på varandra som partner som inte är motståndare.

Fokusera på intressen

I stället för att fokusera på din position på ett ämne, vilket innebär att andra synpunkter på samma ämne är sämre, föreslår "Getting to Yes" att man diskuterar gemensamma intressen. Om du vill att en leverantör ska ge dig en volymrabatt, hellre än att fokusera på procentandel av rabatten, diskutera om det finns andra sätt att spara pengar. Kanske kan säljaren minska fraktkostnaderna på en större order eller ge dig en varukredit. Först måste du identifiera varje parts intresse för frågan. Fråga dem varför de har en särskild hållning. Varje part har ett antal intressen som ligger till grund för sina positioner. Diskutera dessa intressen och vara fokuserade på en lösning.

Generera alternativ

Det är viktigt att skapa många alternativ för en möjlig lösning. För att göra detta är det också viktigt att inte döma idéerna. Vissa människor hänvisar till detta som brainstorming, vilket kan vara en effektiv övning i kreativitet. Den här aktiviteten är informell och bör innebära att du ska flytta ditt tänkande bland uppgifterna för att ange problemet, analysera det, ta allmänna förhållningssätt och ta hänsyn till specifika åtgärder. Under utvärderingsfasen, börja med de mest lovande idéerna.

Använd objektiva kriterier

Parterna bör använda objektiva kriterier när stark, direkt motstånd är närvarande. Utveckla objektiva kriterier som kan innefatta rättsliga prejudikat, vetenskapliga studier och industristatistik. Om båda sidor överensstämmer med informationens giltighet och ser det som en standard kan de godkänna, då är det objektivt. Du kan till exempel vara lönförhandlingar med en potentiell anställd som vill ha $ 50 000 lön, men du vill betala honom $ 40 000. Om enligt branschstandard är medellönen 42 000 dollar kan han acceptera 44 000 dollar.

Hinder för en resolution

Inte alla förhandlingar resulterar i en lösning. Makt, användning av smutsiga tricks och vägran av den andra parten att använda principledande förhandlingar kan alla döda en affär. När kraften är en fråga bör den svagare parten utveckla ett bästa alternativ till ett förhandlat avtal. Detta fungerar som ett alternativ till bottom-line tänkande där parter utvärderar det sämsta möjliga resultatet innan förhandlingar börjar. Den svagare parten bör avhjälpa lösningar som skulle vara sämre än sitt bästa alternativ. Kraft i förhandlingar kommer från förmågan att gå bort från förhandlingarna. När den andra parten inte använder principledande förhandlingar, behåll bara det. Reagera inte på attacker, rikta dem till problemet. Smutsiga tricks kan muddyna förhandlingarna också. Använd de fyra principerna för principiell förhandling för att fastställa grundregler för förhandlingarna.