Så här introducerar du en ny försäljningsrepresentant i ett område

Försäljningsrepresentanter marknadsför aktivt olika produkter, allt från tidningsreklam till medicinsk utrustning. Många representanter arbetar inom en territoriestruktur, vilket innebär att en säljare har ett arbetsområde som har bestämts av en av flera parametrar. Många områden definieras av geografiskt område, även om vissa består av en specifik lista över branscher eller konton. Försäljningsrepresentanter byter ofta områden eller lämnar företaget, skapar ett ledigt territorium för en ny säljare. En försäljningsrepresentants framgång inom ett område beror ofta på kvaliteten på hans introduktion till den kundbasen.

1.

Förnya den nya säljare med företagskulturen. Förse den nya representanten med företagsbroschyrer, årsredovisningar och annat material som är relevant för företagets verksamhet. Diskutera företagets affärskultur, inklusive företagets uppdrags- och målmarknader. Redovisa försäljarens roll inom företaget, och även hans förväntade värde till sina kunder.

2.

Introducera säljaren till säljteamet. Planera ett off-site lunchmöte för den nya försäljaren, andra försäljningsrepresentanter och försäljningschefen för avdelningen. Ge en social miljö som möjliggör en avslappnad diskussion om den nya säljareens erfarenheter och förväntningar. Betona den nya säljareens betydelse för säljteamet och till sina kunder.

3.

Skicka ett inledande brev till alla aktiva kunder. Skapa en lista över klienter som är aktiva under det gångna året. Skriv ett första personbrev som introducerar den nya försäljningsrepresentanten till den här aktiva kundbasen. Betona försäljarens bakgrund, relevanta uppgifter och professionella prestationer. Ge exempel på hans förmåga att tillhandahålla utmärkt kundservice och hjälpa kunder att uppnå sina företagsmål.

4.

Granska den aktiva kundlistan med den nya säljaren. Diskutera toppkundernas försäljningshistoria, projicerade affärsmål och nya affärsmöjligheter. Granska pågående kampanjer eller förslag. Utvid recensionen till kunder som genererar mindre försäljningsintäkter, och slutligen till lovande försäljningsutsikter.

5.

Utveckla en introduktionsförsäljningsstrategi. Skapa en veckolista över kunder och prospekter som du kommer att besöka med den nya försäljningsrepresentanten. Skapa ett attraktivt rabatt- eller specialprispaket som den nya säljare kan använda som isbrytare när man möter affärsägare. Utveckla nya veckovisa kund- och prospektlistor tills försäljningsrepresentanten har träffat de flesta företagare.

Påpeka att försäljningsrepresentanten också kan behöva delta i "cold calling" eller prospekteringsaktiviteter under obestämd tid. Prospektarbete hjälper försäljningsrepresentanten att identifiera de ägare eller chefer som kan göra ett företags försäljningsbeslut. I Houston-området, till exempel, en "Houston Chronicle" Regional Sales Specialist ständigt utsikter till nya affärskunder för företagets tryck och onlineprodukter (Se Referenser 3).

6.

Besök kunder och framtidsutsikter tillsammans. Schemalägg fältmarknadsdagar med fokus på bra tidshantering. Ställ in möten om möjligt, men besök också andra företagsägare informellt också. Planera uppföljningsuppdrag enligt vad som är lämpligt. Granska dina försäljningsanrop när du återvänder till kontoret.

Saker som behövs

• Företagsbroschyrer, årsredovisningar och annan företagsspecifik information
• Aktuell kunddatabas
• Skriftlig text i inledande brev
• Ny försäljningsrepresentant s CV
• Skriftlig rabatt eller speciell prispaketinformation